Vyjednáváme v životě, v práci, v politice

Narodíme se, a začínáme vyjednávat. Snažíme se přitáhnout pozornost, získat výhody, časem i nabídnout protihodnoty. Procházíme školami a zjišťujeme, že nejúspěšnější není automaticky ten, kdo má největší znalosti, kdo je největším odborníkem. Zjišťujeme, že vedoucím se ne vždy stává nejlepší odborník, že k vedení lidí musíme mít ještě něco. Schopnost argumentovat, přesvědčit, nadchnout a získat lidi, udržet a rozvíjet stálost záměru. Politik by měl být vlastně profesionálním vyjednávačem, to je de facto práce, za kterou si ho platíme.

            Není tedy těžké usoudit, že dobrým vyjednávačem se stává zralá osobnost, která prošla všemi vývojovými stupni. Šanci mají i lidé, kteří mají osobnostní problémy, které ovšem dokáží reflektovat a pracovat s nimi. Bez sebereflexe se nikdo úspěšným vyjednavačem nestane. Vyjednávání lze i trénovat, a je nás mnoho, kteří takový výcvik nabízíme. Dobrý trénink by měl obsahovat i sebezkušenostní složku, kde na sebe necháme zapůsobit figury, které protistrany mohou použít.

A teď pár postřehů z kuchyně vyjednávače.

Dva základní druhy vyjednávání:

Poziční vyjednávání – k dosažení svých cílů využíváme pozice, kterou máme. Pokud nepřekročíme mez přijatelnosti pro protistranu, dosáhneme výsledku. Protistrana není spokojena a v případě změny mocenských pozic se bude snažit o revizi výsledku. Pozičně můžeme vyjednávat jen tehdy, máme-li pozici. Jinak se zesměšníme.

Principiální vyjednávání – snažíme se dosáhnout výsledku, přijatelného pro všechny zúčastněné strany. Tedy konsensu, nebo alespoň kompromisu. Snažíme se respektovat potřeby všech stran, a budovat situace win-win. Ne vždy je koláč jenom jeden, v mnoha případech je kooperativní přístup lepší pro všechny.

Co musíme udělat před zahájením vyjednávání

Schyluje se k vyjednávání, musíme se připravit. Čeho vlastně chceme dosáhnout? Co je naším cílem v jednání? Je tento cíl přiměřený a dosažitelný? Jaký je asi cíl druhé strany? Jsou tyto cíle slučitelné? Kam až jsem ochoten ustoupit v jednotlivých aspektech jednání, jaké jsou mé nepřekročitelné mantinely, za které nechci nebo nemohu jít? Bez nastaveného cíle a stanovených mantinelů je kontraproduktivní vůbec začít jednat!

Jak se připravit

Je nezbytné si připravit všechny argumenty, které mohu v jednání použít. Nejlépe písemně. Je potřeba také zvážit, jaké argumenty a úskoky může použít protistrana. Pokud chci být pečlivý, mohu použít například metodu pressconference. Přípravný tým se rozesadí do půlkruhu kolem vyjednávače a pálí na něj možné argumenty protistrany, zejména ty nejméně příjemné. Nechci tímto článečkem nahrazovat knihu nebo trénink. Takže připojím už jen pár zásad, rad, postřehů.

• Nemáš-li pozici, nepokoušej se jednat pozičně
• V jednání máš takovou autoritu, jakou ti druhá strana uzná
• Nikdy nedávej něco za nic
• Pečlivě si seřaď argumenty, střídej silnější a slabší, nevystřílej všechen prach najednou
• Rekapituluj výsledky a dohody, ke kterým už se došlo
• Snaž se vytvářet oboustranně prospěšné situace
• Nepřistupuj na jednání pod tlakem času
• Nabízej věci, které mají pro tebe hodnotu malou a pro protistranu velkou
• Vezmi v úvahu proxemiku (blízkost/vzdálenost)